Каждый выбирает себе излюбленные метафоры, на которые опирается его реальность. Отношение к жизни как к «вечному возвращению», где «на всяком поступке лежит тяжесть невыносимой ответственности», — выбор человека как одухотворенного, так и сильного. Обычно это воины или философы. Или просто женщина, умеющая помочь людям понять себя и свои желания, наш новый колумнист, владелец бюро элитной недвижимости Must Have, Елизавета Некрасова.
Жизнь состоит из бесконечных вариантов выбора. Наверное, каждому свойственно, оглядываясь на пройденный путь, предполагать другие дороги при иных решениях, сделанных раньше. И всякий раз, возвращаясь, мы понимаем, как наши поступки «тогда» создавали реальность «теперь».
«Тогда» — университет, потом работа в агентстве элитной недвижимости с символичным названием Blackwood. Рынок недвижимости в то время (а во многом и сегодня) представлялся мне буквально «темным лесом». Этот «лес» и сегодня непростительно молод, ему едва насчитывается четверть века, поэтому наряду со сформированным сообществом кодексом, всегда находятся те, кто ведет игры без правил. И до сих пор это так, и это моя большая внутренняя боль. Рынок у нас не цивилизованный, слово «риэлтер» нарицательное и зачастую несет негативную коннотацию. Есть огромное количество черных маклеров на рынке, которые вдруг в один день, не обладая ни юридическими, ни практическими знаниями, решили стать риэлтерами. Отсюда много непрофессионализма. Именно это я и хотела бы изменить, создав агентство, где будут работать по правилам. Так и родилась компания Must Have — системная работа у застройщика стала мостом в новую жизнь. «Тогда» было страшно, но с гордостью скажу, что не испугалась, и «теперь» праздную юбилей — пять лет.
«Тогда» я хотела не только получать выгоду от профессии, к которой в стране до сих пор предосудительное отношение, но и внести свой вклад в ее становление. Доказать, что российский риелтор такой же многосторонний и компетентный специалист, как во всем цивилизованном мире. Легко ли это? Нет. Если бы «тогда» осталась в компании застройщика, было бы, конечно, легче и не так ответственно. Но это как раз тот самый случай, когда и кажущаяся легкость бытия обернулась бы в невыносимую.
«Теперь» я понимаю, что мы продаем не квартиры и квадратные метры, мы продаем информацию — результаты серьезной аналитической работы многих лет. И здесь помогает знание психологии человека. Много времени и сил уходит на то, чтобы сделать правильную подборку предложений и понять, чего хочет покупатель.
На подсознательном уровне люди в большинстве своем приходят не для того, чтобы им предоставили выбор, ими руководит неосознанное желание, чтобы выбор был сделан за них, так как боятся ошибиться. Ведь для большинства людей покупка недвижимости — это веха, какое-то логическое завершение важной для них истории или новый жизненный этап.
Процесс поиска жилья структурирует саму жизнь, которую люди планируют прожить в этой недвижимости. Поэтому иногда мы становимся проводниками, которым доверяют больше, чем самим себе. И доверие — это один из важных ключей, которые ни потерять, ни передать кому-то невозможно.
В нашем деле значима способность слышать — это основополагающее качество, которое относится к сфере эмпатии, эмоционального интеллекта. Психологически важно, чтобы встреча происходила именно в офисе, где нет отвлекающих факторов. Мы знакомимся, внимательно слушаем пришедшего человека, чтобы понять его запрос. Это еще один ключ, без которого невозможно добиться желаемого. Большинство наших клиентов — люди, о которых пишут в прессе, но ничто не заменит живого личного контакта.
Мы так много проводим времени вместе, что часто становимся друзьями. После сделки возникают вопросы по эксплуатации, юридические вопросы, в которых мы всегда с удовольствием помогаем. Это то, что я и называю private banking — в недвижимости. Именно поэтому и отказалась от идеи развивать зарубежное направление: качественный консалтинг и продажа требуют физического присутствия на месте.
Понять, какой образ жизни у человека, — это тоже часть истории о внимании и умении хорошо слышать, что говорит человек. Недавно была история с моей замечательной подругой Валерией, владелицей архитектурного бюро, много лет занимающейся этим бизнесом. Она родилась на Чистых Прудах, любит этот район и считает, что офис должен быть с квартирой в одном здании. В итоге офис с квартирой у нее находился на одной лестничной клетке. Ее все устраивало, она была очень довольна, но это был старый фонд. Однажды за ужином я рассказала ей об одном новом комплексе, который тогда строился в Москве, — «Современнике». В тот вечер было принято решение продать квартиру и офис и переехать туда. Все получилось складно и красиво — вот уже два года она счастлива и благодарит меня. Это тренд, мне и самой нравится такой концепт — офис рядом с квартирой, когда не нужно никуда выходить, ехать и тратить на дорогу время. Это не очень простая задача в Москве — должно совпасть достаточно много факторов, чтобы все было в одном месте: бюджет — в первую очередь. Например, всем очень нравятся Патриаршие пруды. Да, здесь есть такие дома с подземным паркингом, но метр стоит двадцать пять тысяч долларов, так что часто все упирается в бюджет, если человек ограничен какими—то рамками.
На днях я прочитала у одного психолога о том, что это большая проблема русской женщины: мы, образно говоря, несем офис в дом. Например, в Европе принято делать иначе: закрыть офис, поставить его на секьюрити и, стряхнув с плеч груз забот, идти по улице уже просто женщиной. Нам тоже нужно учиться переключать внутренний тумблер перед приходом домой.
Выбор происходит постоянно, и подчас кажущееся незначительным решение разворачивает жизнь на сто восемьдесят градусов. Каждая встреча может быть судьбоносной, вылившись в большую жизненную историю. И, наверно, не так важно, кто решает: мы — или все уже предрешено. Главное, мне кажется, стараться не изменять себе. Это основной ключ, который поможет не ошибиться в выборе — и тогда легкость бытия перестанет быть невыносимой, а приобретет глубину и ясность, которые казались несбыточными «тогда» и воспринимаются просто счастливой реальностью «теперь».
